A maior Black Friday da história dessa Vinícola
Durante a Black, conseguimos ultrapassar a casa dos R$100 mil. Sem aumentar investimento, sem queimar margem.
Contextualização
Durante a última Black Friday conseguimos ultrapassar a casa dos R$100.000,00 faturados para este E-commerce. Como é possível perceber, houve um crescimento superior a 190% em relação ao período anterior (Setembro), então podemos entender que é uma loja virtual que tinha dificuldades de ultrapassar a barreira dos 100 mil faturados.
Esse cliente atua no segmento de vinhos no Brasil. Sabemos que é um dos mercados mais disputados onde um E-commerce pode atuar, mesmo assim, conseguimos um excelente resultado para a receita do site.
Objetivo
Nossa meta mensal era chegar aos 70 mil de faturamento durante o mês de Novembro, utilizando principalmente a Black Friday para alcançar o objetivo.
Desafios
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Aumentar a taxa de conversão, sem precisar aumentar a verba de mídia paga;
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Competir comercialmente contra players com melhores margens e consequentemente melhores preços;
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Desenvolver promoções eficazes em um período curto de tempo (Black Friday).
Diagnóstico
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Analisamos o comportamento de compra dos principais clientes do E-commerce para identificar oportunidades (Produtos, promoções, entre outros);
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Analisamos os principais canais de conversão e como eles participavam para descoberta, interesse e compra (Jornada de compra);
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Por fim, analisamos as principais campanhas (Que tiveram melhor retorno), em mídia paga e também e-mail marketing (os dois principais canais da operação).
Estratégia
Após analisarmos as 3 variáveis acima, entendemos que existiam alguns padrões de compra dos nossos usuários, com produtos específicos. Também identificamos que dentro da nossa base de clientes, existia uma grande demanda reprimida, ou seja, clientes que estavam esperando uma boa oferta para voltar a comprar ou fazer a primeira compra.
Diante disso, nossa estratégia foi antecipar o início da Black Friday em alguns dias e trabalhar promoções mais agressivas e segmentadas de maneira isolada para cada perfil de cliente.
A segmentação de produtos também foi a chave para o sucesso das campanhas.
Além disso, trabalhamos com as seguintes táticas:
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Desenvolvimento de um planejamento extremamente estratégico de e-mail mkt durante o mês;
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Segmentação de clientes de acordo com características comportamentais e de consumo;
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Promoções elaboradas de acordo com a conexão entre o produto e o tipo de cliente;
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Flexibilidade para ir adaptando as estratégias no decorrer do período (Isso aconteceu bastante, o digital é assim);
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Aumentamos um pouco o orçamento de mídia paga e trabalhamos com públicos mais quentes (Que já estavam em etapa compra).
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Por que? Entendemos que durante a Black precisamos aumentar nossa frequência para usuários que já estiveram em um momento de compra.
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Quando trabalhamos com topo de funil (Etapa de descoberta), é muito complicado ou caro aumentar a frequência.
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Diante disso, aumentar a frequência para grupos de clientes e possíveis clientes com maior tendência de compra.
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Resultados
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Conseguimos aumentar a receita e as compras, mesmo com um crescimento de apenas 9,1% de usuários. Atingimos o objetivo de aumentar a frequência e não o alcance;
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Ficamos 48,57% acima da meta estabelecida para o mês;
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Aumentamos também o ticket médio em 25,4%. Normalmente os players de E-commerce ficam com receio de ter o ticket médio reduzido quando são trabalhadas muitas ações promocionais;
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Como esperado, e-mail mkt e mídia paga foram fundamentais para todas as etapas da jornada de compra dos clientes durante o período.
